Se hai un’azienda che eroga servizi ai clienti, prima o poi devi affrontare i limiti di scalabilità del modello di business che ti sei scelto.
Per quanto tu possa essere bravo ad ottimizzare i processi, più avrai successo e più ti serviranno risorse, è una legge ineludibile dell’imprenditoria. Il che condurrà necessariamente la tua azienda ad un binario morto, prima o poi. Perché niente può crescere all’infinito, e questa invece è una legge della Natura - altrettanto ineludibile.
Negli ultimi anni, molte delle aziende di servizi con cui lavoro hanno scelto di trasformare il proprio modello di business verso un approccio più scalabile: dall’erogazione di servizi su misura (o tailor-made) alla vendita di servizi-prodotto, con caratteristiche precise e la declinazione di un numero ampio ma limitato di varianti disponibili.
Questo passaggio, dicevo, è necessario per ottenere il giusto grado di scalabilità. Ma non è un semplice cambiamento di listini e strategia commerciale. Si tratta di un vero e proprio cambio di mentalità che interessa prima di tutto il team operativo. Un cambio di mentalità che deve partire dalla testa, per arrivare al cuore e ai muscoli dell’organizzazione.
Ma facciamo un passo indietro…
Perché abbandonare il “tutto su misura”?
Fare tutto su misura significa dire “sì” a ogni cliente, a ogni variazione, a ogni eccezione. Questo approccio funziona – finché si è piccoli. Ma nel lungo periodo rende la nostra azienda inefficiente, stressante e impossibile da scalare. Standardizzare e “prodotizzare” i propri servizi permette di:
- Abbattere i costi di gestione
- Velocizzare i processi di vendita e delivery
- Migliorare la qualità percepita (sì, proprio così!)
- Aumentare i margini e la prevedibilità del business
Il cambio di mentalità: da artigiani a imprenditori scalabili
Per portare avanti questa trasformazione servono strumenti, certo, ma prima serve un mindset diverso:
1. Dalla personalizzazione totale al valore percepito
Il cliente non ha bisogno di “tutto su misura”, ha bisogno di soluzioni chiare, semplici e risolutive. Il team deve imparare a vendere il risultato, non il processo.
2. Dalla flessibilità assoluta alla chiarezza dei confini
Definire cosa è incluso e cosa no non è chiusura, è professionalità. Serve un listino, dei pacchetti, dei limiti. E un team che li sappia spiegare senza sentirsi in difetto.
3. Dalla trattativa al posizionamento
Il team deve smettere di “negoziare” ogni servizio e iniziare a posizionare l’offerta. Quando il prodotto è chiaro, il prezzo non si discute. Si compra.
4. Dall’improvvisazione alla replicabilità
Il team non deve “inventare ogni volta la ruota”. Deve avere tool, script, pitch, offerte pronte. Questo non significa meno creatività, ma più tempo per innovare dove serve davvero.
Cosa serve, in concreto, per la trasformazione?
Facciamo una check-list veloce e senza la pretesa che sia esaustiva, giusto per fare un esercizio mentale sulle azioni pratiche da mettere in campo in questo tipo di processi:
- Pacchettizzare i servizi: crea 2-3 offerte chiare e distinte, con confini netti.
- Listino trasparente: niente più preventivi infiniti e variabili. Prezzi chiari, soglie definite.
- Onboarding interno: forma il team su cosa si vende, perché, come si presenta e come si difende la proposta.
- Storytelling del cambiamento: non limitarti a comunicare “cosa cambia”, ma perché lo stai facendo. Porta il team dalla tua parte.
- Monitoraggio e feedback: ascolta clienti e collaboratori, e migliora l’offerta con l’esperienza.
Passare da un servizio tailor-made a un servizio-prodotto standardizzato non è solo un passo strategico: è una rivoluzione culturale, è come smettere di cucire ogni abito a mano per diventare una maison con una collezione iconica. Il cambiamento parte dalla testa: se il team non abbraccia questa nuova visione, ogni listino diventerà solo carta. Ma se il team fa proprio il cambio di mentalità, ecco che hai tra le mani un modello di business che può crescere, scalare e fare la differenza per un lungo, lunghissimo periodo.
